Несомненно, что послепродажное обслуживание имеет решающее значение для каждого покупателя в зарубежной сделке. В отличие от относительно простых в обращении бытовых гаджетов простой конструкции, промышленное оборудование, с другой стороны, требует гораздо более целенаправленного и преднамеренного пост-внимания и, таким образом, вызывает больше опасений по поводу практики послепродажного обслуживания поставщиков машин. следующее:

Али: «Моему предыдущему поставщику машин потребовалось больше месяца, чтобы решить проблему с механикой, благодаря его запоздалому ответу мы понесли безвозвратные убытки во время простоя их машины. (глаза закатились). Итак, мой вопрос: как вы собираетесь обеспечить быстрый ответ, чтобы предоставить быстрое решение, когда машина в ОАЭ выйдет из строя?»

Кристофер: «Как вы осуществляли послепродажное обслуживание?»

Дэвид: «Вы собираетесь отправить инженеров на мой завод для установки и обучения моего оператора?»

Роберт: «С вашей машиной легко работать?»

Ахмед: «А что, если у нас возникнут проблемы с операцией?

Росман: «У меня нет ни одного известного техника-механика или инженера-электрика. Я буду управлять машиной сам, так что в этом случае ты будешь меня направлять и как?»

Суть этих типичных вопросов заключается в том, что большинство покупателей опасаются стать жертвами холодного приема после того, как они передадут крупную сумму полной оплаты незнакомцу из-за границы в своей первой сделке. Получив много таких вопросов во время переговоров, я начал задаваться вопросом, как я могу заверить вас, что мы постоянно ставим обещания в противоречие с тем, что мы можем выполнить; что мы не сожалеем о том, насколько мы неспособны говорить на словах?

ПОКАЖИ-НЕ ГОВОРИ.

(Обратная связь с клиентом)

Прежде чем я покажу вам, как мы осуществляем послепродажное обслуживание, давайте приблизимся к этому в сделках с промышленным оборудованием.

1. Что такое послепродажное обслуживание?

2. Как вы обеспечиваете удовлетворительное послепродажное обслуживание?

1. Что такое послепродажное обслуживание?

С моей точки зрения, послепродажное обслуживание при сделках с машинами состоит из трех слоев:(1) Установка машины; (2) Руководство по эксплуатации (3) Инструкция по техническому обслуживанию.

(1) Установка машины это акт сборки отдельного оборудования и установки вспомогательных систем, таких как водо- и электроснабжение.

(2)Руководство по эксплуатации состоит из пуско-наладки и помощи в устранении неисправностей и решении проблем во время эксплуатации.

Обучение на месте, внедрение и ввод в эксплуатацию в большинстве случаев доступны у поставщиков машин за счет покупателей. Но бывают исключения, когда покупатели предпочитают заниматься монтажом и пуско-наладкой самостоятельно., что неизбежно заставит продавцов практиковать дистанционное руководство в постоянном и трудоемком процессе. (Что касается того, как проводить такие хитрые инструкции, мы проиллюстрируем в следующих отрывках.)

(3) Инструкция по техническому обслуживанию является наиболее часто упускаемой из виду частью полного обслуживания при продаже. Как я писал в своей предыдущей статье Как повысить эффективность производства влажных салфеток за счет стратегического обслуживания упаковочной линии, Надлежащее техническое обслуживание упаковочного оборудования имеет решающее значение для минимизации времени простоя и снижения затрат. Благодаря постоянной поддержке со стороны опытного поставщика и правильным методам технического обслуживания даже компании с минимальным штатом обслуживающего персонала могут воспользоваться этими преимуществами и оптимизировать работу упаковочной линии.

2. Как мы обеспечиваем удовлетворительное послепродажное обслуживание?

Надежный поставщик прекрасно понимает, что отправка оборудования символизирует не завершение, а истинное начало сделки. И вот как работает устойчивое развитие.

Несоответствие послепродажного внимания, уделяемого ценным производственным линиям и некоторым шестипенсовым игрушкам, самоочевидно.. Что наиболее важно, удовлетворительное послепродажное обслуживание, по сути, является результатом синергетической работы, требуемой как от поставщиков машин, так и от конечных пользователей. При этом самое основное требование для покупателей - это оснащение производственных линий профессиональными техническими специалистами, знающими механизмы машин. и электричество. Только так можно значительно сократить время незапланированных простоев, снизить расходы на связь и техническое обслуживание, продлить срок службы оборудования и оптимизировать работу упаковочной линии.

При переходе основных оперативных задач от продавца к покупателю с момента размещения оборудования на заводе покупателя, вместо этого продавцы должны служить в качестве оперативного помощника и инструктора, чья основная работа заключается не в УПРАВЛЕНИИ, а в НАПРАВЛЕНИИ.

Тем не менее, дело в том, что не все фабрики имеют такое базовое распределение персонала, что в какой-то степени создает дополнительные трудности для продавца. На начальном этапе таких дел продавцам часто приходится оставаться на связи, когда ваш клиент нуждается в вас. Хотя иногда приходится признать, что перед оператором, который даже не умеет включать барометр, стоит довольно сложная задача.

Поскольку мы твердо убеждены в том, что бизнес — это прежде всего люди, а общение важнее всего, наша практика послепродажного обслуживания соответствует основным представлениям об оборудовании помогает, но ни в коем случае достаточно. Аппаратное обеспечение (оборудование) считается, а программное обеспечение (коммуникатор) считается дважды.

Таким образом, принцип нашего способа достижения удовлетворительного послепродажного обслуживания распадается на две части. В идеале коммуникатор (обычно продавец) между конечным пользователем и техническими специалистами со стороны продавца на 100% активен и быстро реагирует. Более того, этот коммуникатор должен быть достаточно компетентен, чтобы сообщить, какая проблема возникает со стороны пользователя и какие решения предлагают технические специалисты, предпочтительно максимально четким и эффективным способом. 

В нашей практике то, что мы делаем, заключается в том, чтобы оптимизировать проактивность коммуникаторов, укреплять способность к координации и общению, сохраняя при этом наши преимущества мастерства, основанные на богатом опыте за последние 32 года. Наша активная деятельность по своевременному реагированию обусловлена ​​чувством ответственности и доверия, которые играют ключевую роль в построенном на века бизнесе. Кроме того, мы предложим следующие 4 инструкции, накопленные за годы профессионального мастерства:

(1) Обучающее видео по установке и вводу в эксплуатацию

(2) Индивидуальное онлайн-руководство

(3) Последующие звонки с операторами на регулярной основе

(4) Перепланированные визиты для осмотра/инструктажа машины на месте

Помимо персонала, другими факторами элемента являются оборудование. В экстремально идеальных условиях послепродажное обслуживание оборудования будет беззаботным, если производственная линия не имеет дефектов, а частота простоев оборудования сведена к нулю. Согласно этому предположению, стратегия, которую мы применяем, заключается в оптимизации стабильности и простоты производственных линий, которые служат отличительными чертами наших машин собственной разработки.

По сути, секрет нашего удовлетворительного послепродажного обслуживания основан на принципе простоты и знания того, как начать с конца, обращаясь к конечной цели - созданию компании, построенной на века.