Είναι αναμφίβολα ότι η υπηρεσία μετά την πώληση αποτελεί κρίσιμη ανησυχία για κάθε αγοραστή στη συμφωνία στο εξωτερικό. Σε αντίθεση με αυτά τα σχετικά ευκολοχρηστικά οικιακά gadget απλών κατασκευών, ο βιομηχανικός εξοπλισμός, από την άλλη πλευρά, απαιτεί πολύ πιο αφοσιωμένη και σκόπιμη μετέπειτα προσοχή και έτσι προκαλεί περισσότερες ανησυχίες σχετικά με τις πρακτικές μετά την πώληση των πωλητών μηχανών. το ακόλουθο:

Ali: «Ο προηγούμενος προμηθευτής του μηχανήματος My My χρειάστηκε περισσότερο από έναν μήνα για να λύσει ένα μηχανικό πρόβλημα, χάρη στην καθυστερημένη απάντησή του, είχαμε υποστεί αμετάκλητες απώλειες κατά τη διάρκεια της διακοπής λειτουργίας του μηχανήματος. (Μάτια γουρλωμένα). Επομένως, η ερώτησή μου είναι πώς θα διασφαλίσετε μια άμεση απόκριση για την παροχή μιας γρήγορης επιδιόρθωσης όταν το μηχάνημα στα ΗΑΕ συμβεί να χαλάσει;»

Christopher: "Πώς κάνατε την εξυπηρέτηση μετά την πώληση;"

David: «Θα στείλεις μηχανικούς στο εργοστάσιό μου για εγκατάσταση και εκπαίδευση του χειριστή μου;»

Robert: "Το μηχάνημά σας είναι εύκολο στη χρήση;"

Ahmed:” Κι αν έχουμε πρόβλημα με την επέμβαση;

Rosman: «Δεν έχω κανέναν γνωστό μηχανολόγο τεχνικό ή ηλεκτρολόγο μηχανικό. Θα χειριστώ το μηχάνημα μόνος μου, οπότε σε αυτήν την περίπτωση, θα με καθοδηγήσετε και πώς;»

Η ουσία αυτών των τυπικών ερωτήσεων έγκειται στον φόβο των περισσότερων αγοραστών να πέσουν θύματα ψυχρών ώμων αφού παραδώσουν ένα μεγάλο ποσό πλήρους πληρωμής σε έναν ξένο στο εξωτερικό στην πρώτη τους συμφωνία. Αφού έλαβα πολλές τέτοιες ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, άρχισα να αναρωτιέμαι Πώς μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι δίνουμε συνεχώς υποσχέσεις σε αντίθεση με αυτό που μπορούμε να εκπληρώσουμε. ότι δεν λυπούμαστε για το πόσο ανίκανοι είμαστε στο να πληρώσουμε τα χείλη;

ΔΕΙΞΕ-ΜΗΝ ΠΕΣ.

(Σχόλια πελατών)

Προτού σας δείξω πώς εκτελούμε τις μεταπωλήσεις μας, ας έρθουμε πιο κοντά σε αυτό στη συμφωνία βιομηχανικού εξοπλισμού.

1. Τι είναι πραγματικά η υπηρεσία μετά την πώληση;

2. Πώς εξασφαλίζετε μια ικανοποιητική εξυπηρέτηση μετά την πώληση;

1. Τι είναι πραγματικά η υπηρεσία μετά την πώληση;

Κατά την άποψή μου, η υπηρεσία μετά την πώληση στη συμφωνία μηχανών είναι ένα σύνθετο 3 στρωμάτων:(1) Εγκατάσταση μηχανήματος, (2) Οδηγίες λειτουργίας (3) Οδηγίες συντήρησης.

(1) Εγκατάσταση μηχανήματος είναι η πράξη της συναρμολόγησης ενός μεμονωμένου εξοπλισμού και της εγκατάστασης υποστηρικτικών συστημάτων ως παροχή νερού και ηλεκτρισμού.

(2) Οδηγίες λειτουργίας συνίσταται σε θέση σε λειτουργία και βοήθεια για την αντιμετώπιση προβλημάτων και την επίλυση προβλημάτων κατά τη λειτουργία.

Η επιτόπια εκπαίδευση, υλοποίηση και θέση σε λειτουργία στις περισσότερες περιπτώσεις διατίθενται από τους πωλητές μηχανών με κόστος των αγοραστών. Υπάρχουν όμως εξαιρέσεις όταν οι αγοραστές προτιμούν να χειριστούν μόνοι τους την εγκατάσταση και τη θέση σε λειτουργία, το οποίο αναπόφευκτα θα αναθέσει στους πωλητές την πρακτική της καθοδήγησης σε μεγάλες αποστάσεις σε μια επίμονη και επίπονη διαδικασία. (Όσον αφορά τον τρόπο διεξαγωγής μιας τέτοιας δύσκολης διδασκαλίας, θα το δείξουμε στα ακόλουθα αποσπάσματα.)

(3) Οι οδηγίες συντήρησης είναι το πιο αγνοημένο μέρος που πρέπει να ληφθεί σε μια ολοκληρωμένη υπηρεσία πώλησης. Όπως έχω γράψει σε προηγούμενο άρθρο μου Πώς να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα στην παραγωγή υγρών μαντηλιών εφαρμόζοντας στρατηγική συντήρηση της γραμμής συσκευασίας, Η σωστή συντήρηση του εξοπλισμού συσκευασίας είναι κρίσιμη για την ελαχιστοποίηση του χρόνου διακοπής λειτουργίας και τη διατήρηση του κόστους σε χαμηλά επίπεδα. Με τη συνεχή υποστήριξη από έναν έμπειρο πωλητή και τις σωστές πρακτικές συντήρησης που εφαρμόζονται, ακόμη και εταιρείες με ελάχιστο εξειδικευμένο προσωπικό συντήρησης μπορούν να αποκομίσουν αυτά τα οφέλη και να βελτιστοποιήσουν τη λειτουργία της γραμμής συσκευασίας.

2. Πώς εξασφαλίζουμε μια ικανοποιητική εξυπηρέτηση μετά την πώληση;

Ένας αξιόπιστος προμηθευτής κατανοεί πλήρως την ιδέα ότι η αποστολή εξοπλισμού δεν συμβολίζει το κλείσιμο αλλά την πραγματική αρχή μιας συμφωνίας. Και έτσι λειτουργεί η βιώσιμη ανάπτυξη.

Η διαφορά της προσοχής μετά την πώληση που κατανέμεται σε αξιόλογες γραμμές παραγωγής και μερικά παιχνίδια των έξι δεκάρων είναι αυτονόητη. Το πιο σημαντικό, μια ικανοποιητική μετά την πώληση, ουσιαστικά, είναι το αποτέλεσμα της συνεργιστικής εργασίας που απαιτείται τόσο από τους προμηθευτές μηχανών όσο και από τους τελικούς χρήστες. Λέγοντας έτσι, η πολύ βασική απαίτηση για τους αγοραστές είναι να εξοπλίσουν τις γραμμές παραγωγής με επαγγελματίες τεχνικούς με γνώση μηχανισμών μηχανημάτων και ηλεκτρικής ενέργειας. Μόνο με αυτόν τον τρόπο θα μειώσει δραστικά τον απρογραμμάτιστο χρόνο διακοπής λειτουργίας, θα διατηρήσει χαμηλά το κόστος επικοινωνίας/συντήρησης, θα επιμηκύνει τη διάρκεια ζωής των μηχανημάτων και θα βελτιστοποιήσει τη λειτουργία της γραμμής συσκευασίας.

Με τα κύρια λειτουργικά καθήκοντα να μετατοπίζονται από τον πωλητή στον αγοραστή από τη στιγμή που τα μηχανήματα τοποθετούνται στο εργοστάσιο των αγοραστών, Οι πωλητές θα χρησιμεύουν ως λειτουργικός βοηθός και εκπαιδευτής του οποίου η κύρια δουλειά δεν είναι να ΛΕΙΤΟΥΡΓΕΙ αλλά να ΟΔΗΓΕΙ.

Ωστόσο, το γεγονός είναι ότι δεν διαθέτουν όλα τα εργοστάσια τα προσόντα με αυτή τη βασική κατανομή προσωπικού, η οποία σε κάποιο βαθμό αποτελεί μεγαλύτερη πρόκληση για τον πωλητή. Στο αρχικό στάδιο τέτοιων περιπτώσεων, οι πωλητές πρέπει συχνά να μείνουν συντονισμένοι όποτε σας χρειάζεται ο πελάτης σας. Αν και μερικές φορές πρέπει να παραδεχτώ ότι είναι αρκετά απαιτητικό να αντιμετωπίζεις έναν χειριστή που δεν ξέρει καν πώς να ανάψει ένα βαρόμετρο.

Δεδομένου ότι πιστεύουμε αρκετά ότι οι επιχειρήσεις αφορούν τους ανθρώπους και ότι η επικοινωνία έχει μεγαλύτερη σημασία, Η πρακτική μας στην υπηρεσία μετά την πώληση συμμορφώνεται με τις βασικές αντιλήψεις ως Υλικό βοηθά, αλλά σε καμία περίπτωση αρκεί. Το υλικό (εξοπλισμός) μετράει, αλλά το λογισμικό (Communicator) μετράει δύο φορές.

Επομένως, η αρχή για τον τρόπο με τον οποίο επιτυγχάνουμε μια ικανοποιητική υπηρεσία μετά την πώληση χωρίζεται σε δύο μέρη. Στην ιδανική περίπτωση, ο υπεύθυνος επικοινωνίας (συνήθως ο πωλητής) μεταξύ του τελικού χρήστη και των τεχνικών από την πλευρά του πωλητή είναι 100% προληπτικός και ανταποκρίνεται γρήγορα. Επιπλέον, αυτός ο φορέας επικοινωνίας πρέπει να είναι αρκετά ικανός να παρέχει το πρόβλημα από την πλευρά του χρήστη και τις λύσεις που προσφέρουν οι τεχνικοί, κατά προτίμηση με όσο το δυνατόν περισσότερο σαφή και αποτελεσματικό τρόπο. 

Στην πρακτική μας, αυτό που κάνουμε είναι να βελτιστοποιήσουμε την προληπτική δραστηριότητα των φορέων επικοινωνίας, να ενισχύσουμε την ικανότητα συντονισμού και επικοινωνίας, διατηρώντας παράλληλα τα πλεονεκτήματα της επάρκειάς μας που απορρέουν από την πλούσια εμπειρία των τελευταίων 32 ετών. Η προληπτική δραστηριότητά μας για έγκαιρη ανταπόκριση καθοδηγείται από το αίσθημα ευθύνης και αξιοπιστίας που διαδραματίζουν βασικό ρόλο σε μια επιχείρηση που εδραιώνεται για να έχει διάρκεια. Πέρα από αυτό, θα προσφέρουμε τις ακόλουθες 4 οδηγίες που προκύπτουν από χρόνια Proficiency:

(1) Εκπαιδευτικό βίντεο για εγκατάσταση και θέση σε λειτουργία

(2) Ηλεκτρονική καθοδήγηση ένας προς έναν

(3) Επακόλουθες κλήσεις με φορείς εκμετάλλευσης σε τακτική βάση

(4) Επανασχεδιασμένες επισκέψεις για επιτόπιο έλεγχο/οδηγία μηχανήματος

Εκτός από το προσωπικό, οι άλλοι παράγοντες είναι ο εξοπλισμός. Κάτω από ακραίες ιδανικές συνθήκες, η μεταπώληση εξοπλισμού θα είναι ξέγνοιαστη εάν η γραμμή παραγωγής έχει μηδενικά ελαττώματα και ο ρυθμός διακοπής λειτουργίας του μηχανήματος μειωθεί στο μηδέν. Σύμφωνα με αυτό το τεκμήριο, η στρατηγική που εφαρμόζουμε είναι να βελτιστοποιήσουμε τη σταθερότητα και την απλότητα των γραμμών παραγωγής, οι οποίες χρησιμεύουν ως χαρακτηριστικά των αυτοσχεδιασμένων μηχανημάτων μας.

Ουσιαστικά, το μυστικό της ικανοποιητικής μας υπηρεσίας μετά την πώληση βασίζεται στην αρχή του να είμαστε απλοί και να γνωρίζουμε πώς να ξεκινήσουμε με το τέλος- καταφεύγοντας στον απώτερο στόχο της οικοδόμησης μιας εταιρείας που θα είναι κατασκευασμένη για να διαρκέσει.