Είναι αναμφίβολα ότι η υπηρεσία μετά την πώληση αποτελεί κρίσιμη ανησυχία για κάθε αγοραστή στη συμφωνία στο εξωτερικό. Σε αντίθεση με αυτά τα σχετικά ευκολοχρηστικά οικιακά gadget απλών κατασκευών, ο βιομηχανικός εξοπλισμός, από την άλλη πλευρά, απαιτεί πολύ πιο αφοσιωμένη και σκόπιμη μετέπειτα προσοχή και έτσι προκαλεί περισσότερες ανησυχίες σχετικά με τις πρακτικές μετά την πώληση των πωλητών μηχανών. το ακόλουθο:

Ali: «Ο προηγούμενος προμηθευτής του μηχανήματος My My χρειάστηκε περισσότερο από έναν μήνα για να λύσει ένα μηχανικό πρόβλημα, χάρη στην καθυστερημένη απάντησή του, είχαμε υποστεί αμετάκλητες απώλειες κατά τη διάρκεια της διακοπής λειτουργίας του μηχανήματος. (Μάτια γουρλωμένα). Επομένως, η ερώτησή μου είναι πώς θα διασφαλίσετε μια άμεση απόκριση για την παροχή μιας γρήγορης επιδιόρθωσης όταν το μηχάνημα στα ΗΑΕ συμβεί να χαλάσει;»

Christopher: "Πώς κάνατε την εξυπηρέτηση μετά την πώληση;"

David: «Θα στείλεις μηχανικούς στο εργοστάσιό μου για εγκατάσταση και εκπαίδευση του χειριστή μου;»

Robert: "Το μηχάνημά σας είναι εύκολο στη χρήση;"

Ahmed:” Κι αν έχουμε πρόβλημα με την επέμβαση;

Rosman: «Δεν έχω κανέναν γνωστό μηχανολόγο τεχνικό ή ηλεκτρολόγο μηχανικό. Θα χειριστώ το μηχάνημα μόνος μου, οπότε σε αυτήν την περίπτωση, θα με καθοδηγήσετε και πώς;»

Η ουσία αυτών των τυπικών ερωτήσεων έγκειται στον φόβο των περισσότερων αγοραστών να πέσουν θύματα ψυχρών ώμων αφού παραδώσουν ένα μεγάλο ποσό πλήρους πληρωμής σε έναν ξένο στο εξωτερικό στην πρώτη τους συμφωνία. Αφού έλαβα πολλές τέτοιες ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, άρχισα να αναρωτιέμαι Πώς μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι δίνουμε συνεχώς υποσχέσεις σε αντίθεση με αυτό που μπορούμε να εκπληρώσουμε. ότι δεν λυπούμαστε για το πόσο ανίκανοι είμαστε στο να πληρώσουμε τα χείλη;

ΔΕΙΞΕ-ΜΗΝ ΠΕΣ.

(Σχόλια πελατών)

Προτού σας δείξω πώς εκτελούμε τις μεταπωλήσεις μας, ας έρθουμε πιο κοντά σε αυτό στη συμφωνία βιομηχανικού εξοπλισμού.

1. Τι είναι πραγματικά η υπηρεσία μετά την πώληση;

2. Πώς εξασφαλίζετε μια ικανοποιητική εξυπηρέτηση μετά την πώληση;

1. Τι είναι πραγματικά η υπηρεσία μετά την πώληση;

Κατά την άποψή μου, η εξυπηρέτηση μετά την πώληση σε μια συμφωνία μηχανημάτων αποτελείται από 3 επίπεδα: (1) Εγκατάσταση μηχανήματος, (2) Οδηγίες λειτουργίας, (3) Οδηγίες συντήρησης.

(1) Η εγκατάσταση μηχανημάτων είναι η πράξη συναρμολόγησης ενός μεμονωμένου εξοπλισμού και η εγκατάσταση υποστηρικτικών συστημάτων όπως η παροχή νερού και ηλεκτρικού ρεύματος.

(2) Η καθοδήγηση λειτουργίας συνίσταται στην έναρξη λειτουργίας και στην υποστήριξη στην αντιμετώπιση προβλημάτων και στην επίλυση προβλημάτων κατά τη λειτουργία.

Η επιτόπια εκπαίδευση, η εφαρμογή και η θέση σε λειτουργία στις περισσότερες περιπτώσεις διατίθενται από τους προμηθευτές μηχανημάτων με κόστος των αγοραστών. Υπάρχουν όμως εξαιρέσεις όπου οι αγοραστές προτιμούν να χειρίζονται μόνοι τους την εγκατάσταση και τη θέση σε λειτουργία , κάτι που αναπόφευκτα θα αναθέσει στους πωλητές την πρακτική της καθοδήγησης από απόσταση σε μια επίμονη και επίπονη διαδικασία. (Όσον αφορά τον τρόπο διεξαγωγής μιας τόσο περίπλοκης εκπαίδευσης, θα το εξηγήσουμε στα επόμενα αποσπάσματα.)

(3) Οι οδηγίες συντήρησης είναι το πιο παραβλεπόμενο κομμάτι που πρέπει να λαμβάνεται υπόψη σε μια ολοκληρωμένη υπηρεσία πώλησης. Όπως έχω αναφέρει στο προηγούμενο άρθρο μου με τίτλο Πώς να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα στην παραγωγή υγρών μαντηλιών εφαρμόζοντας στρατηγική συντήρηση της γραμμής συσκευασίας , η σωστή συντήρηση του εξοπλισμού συσκευασίας είναι κρίσιμη για την ελαχιστοποίηση του χρόνου διακοπής λειτουργίας και τη διατήρηση του κόστους σε χαμηλά επίπεδα. Με τη συνεχή υποστήριξη από έναν έμπειρο προμηθευτή και τις σωστές πρακτικές συντήρησης, ακόμη και εταιρείες με ελάχιστο αφοσιωμένο προσωπικό συντήρησης μπορούν να αποκομίσουν αυτά τα οφέλη και να βελτιστοποιήσουν τη λειτουργία της γραμμής συσκευασίας.

2. Πώς εξασφαλίζουμε μια ικανοποιητική εξυπηρέτηση μετά την πώληση;

Ένας αξιόπιστος προμηθευτής κατανοεί πλήρως την ιδέα ότι η αποστολή εξοπλισμού δεν συμβολίζει το κλείσιμο αλλά την πραγματική αρχή μιας συμφωνίας. Και έτσι λειτουργεί η βιώσιμη ανάπτυξη.

Η ανισότητα στην προσοχή μετά την πώληση που κατανέμεται σε γραμμές παραγωγής αξίας και σε ορισμένα παιχνίδια της εξαπίνης είναι αυτονόητη . Το πιο σημαντικό είναι ότι μια ικανοποιητική εξυπηρέτηση μετά την πώληση, ουσιαστικά, είναι αποτέλεσμα της συνεργιστικής εργασίας που απαιτείται τόσο από τους προμηθευτές μηχανημάτων όσο και από τους τελικούς χρήστες. Με αυτόν τον τρόπο, η πολύ βασική απαίτηση για τους αγοραστές είναι να εξοπλίσουν τις γραμμές παραγωγής με επαγγελματίες τεχνικούς που γνωρίζουν τον μηχανισμό των μηχανημάτων και την ηλεκτρική ενέργεια . Μόνο με αυτόν τον τρόπο θα μειωθεί δραστικά ο μη προγραμματισμένος χρόνος διακοπής λειτουργίας, θα διατηρηθεί χαμηλό το κόστος επικοινωνίας/συντήρησης, θα παραταθεί η διάρκεια ζωής των μηχανημάτων και θα βελτιστοποιηθεί η λειτουργία της γραμμής συσκευασίας.

Με τα κύρια λειτουργικά καθήκοντα να μετατοπίζονται από τον πωλητή στον αγοραστή από τη στιγμή που τα μηχανήματα τοποθετούνται στο εργοστάσιο του αγοραστή, οι πωλητές θα πρέπει να λειτουργούν ως λειτουργικοί βοηθοί και εκπαιδευτές, των οποίων η κύρια δουλειά δεν είναι να ΛΕΙΤΟΥΡΓΟΥΝ αλλά να ΚΑΘΟΔΗΓΟΥΝ.

Ωστόσο, το γεγονός είναι ότι δεν διαθέτουν όλα τα εργοστάσια τα προσόντα με αυτή τη βασική κατανομή προσωπικού, η οποία σε κάποιο βαθμό αποτελεί μεγαλύτερη πρόκληση για τον πωλητή. Στο αρχικό στάδιο τέτοιων περιπτώσεων, οι πωλητές πρέπει συχνά να μείνουν συντονισμένοι όποτε σας χρειάζεται ο πελάτης σας. Αν και μερικές φορές πρέπει να παραδεχτώ ότι είναι αρκετά απαιτητικό να αντιμετωπίζεις έναν χειριστή που δεν ξέρει καν πώς να ανάψει ένα βαρόμετρο.

Καθώς πιστεύουμε ακράδαντα ότι οι επιχειρήσεις έχουν να κάνουν με τους ανθρώπους και ότι η επικοινωνία έχει τη μεγαλύτερη σημασία, η πρακτική μας στην εξυπηρέτηση μετά την πώληση συμμορφώνεται με τις βασικές αντιλήψεις, καθώς το υλικό βοηθάει , αλλά σε καμία περίπτωση δεν επαρκεί . Το υλικό (εξοπλισμός) μετράει, αλλά το λογισμικό (επικοινωνιακός εξοπλισμός) μετράει διπλά.

Επομένως, η αρχή για την επίτευξη μιας ικανοποιητικής εξυπηρέτησης μετά την πώληση χωρίζεται σε δύο μέρη. Ιδανικά, ο υπεύθυνος επικοινωνίας (συνήθως ο Πωλητής) μεταξύ του τελικού χρήστη και των τεχνικών από την πλευρά του πωλητή είναι 100% προληπτικός και γρήγορος στην ανταπόκριση. Επιπλέον, αυτός ο υπεύθυνος επικοινωνίας θα πρέπει να είναι αρκετά ικανός ώστε να παρέχει πληροφορίες για το πρόβλημα που προκύπτει από την πλευρά του χρήστη και τις λύσεις που προσφέρουν οι τεχνικοί, κατά προτίμηση με όσο το δυνατόν πιο σαφή και αποτελεσματικό τρόπο.

Στην πρακτική μας, αυτό που κάνουμε είναι να βελτιστοποιήσουμε την προληπτική δραστηριότητα των φορέων επικοινωνίας, να ενισχύσουμε την ικανότητα συντονισμού και επικοινωνίας, διατηρώντας παράλληλα τα πλεονεκτήματα της επάρκειάς μας που απορρέουν από την πλούσια εμπειρία των τελευταίων 32 ετών. Η προληπτική δραστηριότητά μας για έγκαιρη ανταπόκριση καθοδηγείται από το αίσθημα ευθύνης και αξιοπιστίας που διαδραματίζουν βασικό ρόλο σε μια επιχείρηση που εδραιώνεται για να έχει διάρκεια. Πέρα από αυτό, θα προσφέρουμε τις ακόλουθες 4 οδηγίες που προκύπτουν από χρόνια Proficiency:

(1) Εκπαιδευτικό βίντεο για εγκατάσταση και θέση σε λειτουργία

(2) Ηλεκτρονική καθοδήγηση ένας προς έναν

(3) Επακόλουθες κλήσεις με φορείς εκμετάλλευσης σε τακτική βάση

(4) Επανασχεδιασμένες επισκέψεις για επιτόπιο έλεγχο/οδηγία μηχανήματος

Εκτός από το προσωπικό, οι άλλοι βασικοί παράγοντες είναι ο εξοπλισμός. Υπό ακραίες ιδανικές συνθήκες, η μεταπώληση του εξοπλισμού θα είναι απρόσκοπτη εάν η γραμμή παραγωγής είναι μηδενικών ελαττωμάτων και ο ρυθμός διακοπής λειτουργίας του μηχανήματος μειωθεί στο μηδέν. Σύμφωνα με αυτή την υπόθεση, η στρατηγική που εφαρμόζουμε είναι η βελτιστοποίηση της σταθερότητας και της απλότητας των γραμμών παραγωγής, οι οποίες χρησιμεύουν ως χαρακτηριστικά των αυτοσχεδιασμένων μηχανημάτων μας.

Ουσιαστικά, το μυστικό της ικανοποιητικής μας υπηρεσίας μετά την πώληση βασίζεται στην αρχή του να είμαστε απλοί και να γνωρίζουμε πώς να ξεκινήσουμε με το τέλος- καταφεύγοντας στον απώτερο στόχο της οικοδόμησης μιας εταιρείας που θα είναι κατασκευασμένη για να διαρκέσει.